作者／ IT时报记者 范昕茹
编辑／ 王昕 孙妍
6月12日下午6点 ，蔚来急了位于上海万象城的降价3万Nio中心展厅空空荡荡 ，只有一两名店员负责接待 。降价万
一墙之隔 ，蔚来急了蔚来创始人李斌正在Nio屋里全网直播 ，降价3万解释数小时之前刚发布的降价万降价政策 。此时 ，蔚来急了距离直播开场已经过去2个小时 。降价3万“已经最后一个问题了 ，降价万”前台店员指着耳朵上的蔚来急了耳机说 ，“我也在听” 。降价3万
话音刚落，降价万通往Nio屋的蔚来急了大门打开 ，李斌率先走了出来，降价3万几乎没有任何停顿 ，降价万匆匆走出了Nio中心。
那天凌晨3点，李斌都还未入睡，对他和蔚来来说 ，这都是一个急迫的决定 。
6月12日 ，蔚来宣布全系列车型降价3万 。尽管从李斌到店员都拒绝简单地用降价来形容这次变动 。但对消费者来说 ，坚称 “不降价”的蔚来确实降价了。
正当李斌和蔚来总裁秦力洪在Nio屋里现场回答用户问题 ，为用户算账 ，并算得一头雾水 ，甚至险些把自己也绕进去的时候 。销售小杨已经接到了车主的电话 ：“我不要权益了 ，能不能退3万？”这已经不是她今天第一次被问到这个问题。
对于蔚来降价的新闻，反应最快 、最敏感的是近期买了蔚来的车主 。刚买车就降价 ，让这部分车主感到心理不平衡 。Nio屋销售告诉《IT时报》记者 ，仅一天时间 ，就接到不少车主的咨询 ，尽管目前相关政策细则还未确定 ，但针对5月24日之后购车的车主 ，在7月31日前 ，都可以享受新车主相同的待遇 ，自主选择要不要权益包 ，如果不需要，可以申请退款3万元。
李斌为消费者出了一道选择题 ：降3万还是要权益包 ？而这道选择题的复杂程度 ，堪比电商的打折优惠券 。
按照蔚来此前的政策 ，蔚来车主买车时可以自行选择每周4次的换电权益 ，同时享有整车终身质保和三电系统10年不限里程质保等权益。此次权益调整中 ，最重要的权益变动 ，正是取消每个月4次免费换电 ，改为单次付费换电并提供相关的“权益升级包”。
小杨给记者算了一笔账 ，以75度电池续航400公里为基准 ，每月换满4次电，总续航里程约1600公里 ，意味着平均每天可用里程为50公里左右 ，相当于每天往返虹桥火车站到陆家嘴一次 。根据蔚来此前的定价体系 ，超过免费换电次数后 ，换一次电的价格在100～180元不等 。也就是说 ，4次换电折算成人民币720元 。而如果换成充电桩充电 ，第三方快充的价格在1～2元 。也就是说 ，1600公里续航花费在400～800元左右 。如果是家用电 ，低峰时间充电则更便宜 。“3万块钱相当于75个月电费。”他说道。
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：IT时报 孙妍
这意味着 ，如果每月里程在1600公里以上的人群 ，单就电费来说 ，保留权益显然更划算，而对于日常通勤时间短 ，用车频率不高的人群来说 ，选择降价3万元更划算 。
针对已经购车的老车主，蔚来也有相关的换购政策。6月12日后 ，所有老用户依然拥有权益包 。在换购蔚来新车时 ，可以选择将原有的权益转移到新车上 ，或者自由选择放弃部分权益来抵扣购车款。如果放弃新车每月4次或6次免费换电 ，可以在新车价格上减3万元；如果放弃老车不限次终身换电 ，则可在新价格上再减5万元 。也就是说，对老车主而言 ，换购蔚来新车最高可减8万元 。
蔚来此次降价决定来得十分突然。今年年初接受央视采访时 ，李斌还曾表示 ，蔚来绝不降价，他认为 ，降价是对老用户的情感伤害 。但最终，李斌还是选择了降价 ，尽管是以“降价换权益”的方式进行。
对此 ，李斌曾在蔚来官方App上回应道 ，这次调整内部已经讨论了很久 ，也听取了部分用户的意见和建议。无论是讨论到凌晨三点 ，还是提前一个多小时才发布的直播预告，都显示出蔚来在这件事上的急迫和仓促 。
回顾蔚来今年过去5个月的销量 ，以及6月9日蔚来2023年第一季度财报里呈现的情况 ，不难理解蔚来的这种焦虑 。
从销量上看，尽管第一季度 ，蔚来仍然占据了新能源汽车前十的位置 。但相比于比亚迪 、特斯拉等厂商 ，蔚来的销量并不算高 。在“蔚小理”中 ，蔚来与理想的差距正逐渐拉大 。今年4 、5月 ，各大车厂相继降价 ，蔚来内部车型转换 ，其销量更是经历断崖式下降，一下子从过万的月销量下跌至6000多辆 。
蔚来第一季度的财报也并不好看 。尽管从总收入来看 ，2023年第一季度 ，蔚来的总收入较2022年有所增长，达到了106.765亿元人民币 。但在蔚来主营业务汽车销售额方面 ，蔚来第一季度收入仅为92.245亿元 ，同比下降 0.2% ，环比降幅达到了37.5%。蔚来的毛利率也进一步降低至历年最低1.5% 。这对于连年亏损的蔚来来说 ，是巨大的压力。
经过七八年的发展 ，大量传统车企进入新能源车市场 ，“蔚小理”前期建立起来的技术优势消失殆尽 。伴随着新能源汽车补贴的退坡 ，牌照政策的改变 ，价格逐渐成为左右消费者购买新能源车的最主要因素之一 。
尽管蔚来一直以“高端”作为品牌卖点 ，始终将定价维持在30万元以上区间 。但从1～4月新能源车市场来看 ，纯电动车型中 ，排名前十的车型价格均在30万元以下 。蔚来此前最便宜的车型为ET5 ，官方售价32.8万元 ，比售价26.39万元的特斯拉Model Y贵6万多元。
在蔚来在售的车型中 ，定价较低的ET5和ES6也是贡献销量的主力车型 。今年前3个月 ，ET5车型为蔚来贡献了过半销量 ，每月销量都在6000辆以上 。一位蔚来销售告诉记者 ，5月24日ES6上市后 ，仅万象城一家店 ，就卖出了300多辆 ，她说 ：“这是截至5月底的数据 。”
在4月 、5月的销量滑坡下 ，蔚来急需一份好的销量成绩来拯救自己的财报数据 。6月显然是被蔚来寄予厚望的一个月。5月24日 ，新款ES6刚刚上市 ，6月即将进入产能爬坡期。6月15日，蔚来的主力车型之一ET5旅行版也将全球同步上市 。而在蔚来此前的计划中 ，新款ES8也将在6月下旬交付 。
蔚来官宣全系车型降价3万元后 ，整车起售价下探至29.8万元 ，和其他车厂的售价差距确实有所缩小 。而对李斌和蔚来而言 ，选择在此时进行降价 ，已是这个季度最后的机会 。
事实证明 ，3万元降幅带来的拉动效果显而易见 。蔚来销售人员告诉记者 ，降价之后 ，已经有好几个在观望的客户预约试驾，店里也不时有顾客前来体验。而且 ，这次蔚来不仅仅将目标放在了新车主身上 ，还瞄准了老车主 。
对蔚来而言，服务一直是蔚来的护城河 。从品牌创立之初 ，为车主提供差异化的服务就成为蔚来的代名词 。也正是服务 ，帮助蔚来构建了很强的用户粘性 。
在蔚来提供的各种差异化服务中 ，换电是最为显性的一种。在90分钟的直播中 ，李斌一直强调换电能够带来的差异化体验 。相比于40分钟的快充体验 ，5分钟的换电的确有着很强的体验优势 。
虽然这项差异化服务使蔚来承受了极大的成本运营压力 ，但蔚来仍然没有放弃对换电站的布局 。蔚来官方数据显示 ，截至2023年3月31日 ，蔚来已在全球部署了1339个Power Swap站 、1285个Power Charger站6467个充电器、1154个目的地充电站7993个充电器。2023年 ，蔚来计划安装1000个换电站 。从2023年3月28日起 ，蔚来在中国启动第三代换电站部署 ，每站每天可提供高达408次换电站的服务能力。
随着800V高压快充的布局，“充电5分钟 、续航200公里”正逐渐覆盖全国 。目前为止 ，现代起亚、奥迪 、玛莎拉蒂等车企陆续发布800V快充技术，比亚迪、长城 、广汽埃安、小鹏汽车等国内车厂也相继推出800V快充方案 。
李斌对蔚来全系降价3万元和权益调整解释是 ，服务价值的显性化 ，把选择权交给用户 ，让用户完全根据需求进行购买 。“蔚来已经准备好要跟超充PK了 。”李斌说 。
盈利的压力之下 ，蔚来车主权益的服务标准正在悄然变化。仅就换电一项，就从初代车主的终身免费削减至每月6次，再到每月4次。随着蔚来对车主权益的退坡 ，服务优势在蔚来新体系中的战略地位成为值得讨论的新话题 。
有趣的是 ，在此次直播互动中 ，有蔚来车主建议 ，加强对车辆性能和驾驶体验的传播和宣传，而非服务 ，李斌回应 ，团队确实在相关场景的敏感度较弱 ，需要加强 。
当蔚来引以为豪的服务渐渐变成线性化的价值 ，伴随着一次次降价 ，蔚来的新护城河究竟在哪里 ？
排版／ 季嘉颖
图片／ IT时报 蔚来
来源／《IT时报》公众号vittimes